Tess Whitty praktikus és gyakorlatias tanácsokkal látja el szabadúszó fordító kollégáit. Előadását a BP19-ről a fordit.hu videón közvetíti. 

 

Összefoglaló

Are you overwhelmed by marketing your translation services?
Or, are you struggling to find direct clients clients?

In this session you will go through a five-step process to define, find and market to your ideal clients. You will also receive tips on the marketing methods that work best, and how to use them (warm email prospecting, LinkedIn, Website and Twitter).

This is a hands on session and you will receive a worksheet and checklists to get you started.

Az előadó

Tess Whitty is an English-Swedish freelance translator specializing in corporate communications, software and IT. She has a M.Sc. in Economics and an M.A. in marketing and previously worked as a marketing manager. She shares her knowledge and experience in marketing and business as an award-winning speaker, trainer, consultant, author and podcaster. 

Előadó: Tess Whitty
Az előadás eredeti címe: Five steps to find direct clients
Helyszín, időpont: Bologna, 2019.05.1-3.

A BP Translation Conferences rendezője, Bán Csaba a fordit.hu-val való együttműködés keretében idén felajánlotta, hogy a BP19 rendezvényen elhangzott előadásokat a fordit.hu is közvetítheti a tagjainak. Köszönjük!

Dr. Beták Patrícia egyetemi oktató a BME Tolmács- és Fordítóképző Központjában tartott 'Szövegelemzés-szövegfeldolgozás anyanyelven' című tantárgyának lelkes hallgatói feldolgozták a fordit.hu-n megjelent angol nyelvű előadások videóját, és magyar nyelven összefoglalták az egyes előadók gondolatait, elérhető téve így az előadások tartalmát nem angolos kollégáknak is. 

A 14 prezentáció egyike olvasható ebben a cikkben. Jó böngészést mindenkinek!

A projektben részt vevő hallgatók: Bősz Éva, Endrész Kitti, German Nadine Vanessa, Köllner Zsófia, Rácz Júlia, Vas Réka Patrícia, Wintermans Mónika.

Tess Whitty: A közvetlen ügyfélszerzés lépései

Tess Whitty angol-svéd lokalizációs fordító és marketing-szakember előadásán a közvetlen ügyfélszerzés 5 lépésének rendszerét mutatta be. Mivel minden fordítónak a jól fizető, visszatérő és közvetlen ügyfél az álma, ezért előre leszögezte, hogy nem egy csodamódszert fog bemutatni, hanem azokat a lépéseket ismerteti a közönséggel, amelyek segítenek kialakítani egy hosszú távon sikeres és működőképes rendszert. Mivel ő maga a marketingről tért át a fordításra, rengeteg ötletet ad mind pályakezdő, mind tapasztalt fordítóknak a piaci részesedésük megnövelésére, valamint saját fordítói karrierjében is felhasználja ezt a tudását.

Az alábbi témák hangzottak el prezentációja során:

1. Kik lehetnek közvetlen ügyfelek, és hogyan találhatunk rájuk?

Érdemes leszűkíteni a piacon betöltött szerepünket, és egy-egy szektorra specializálódni.

• Mi az, amit szeretünk?
• Mi az, amit ismerünk?
• Mire van szüksége az ügyfeleknek?

Amennyiben dolgoztunk már korábban fordítóirodáknak, a rajtuk keresztül megismert ügyfeleket természetesen nem kereshetjük fel, rengeteget tanulhatunk azonban az iparágról a korábbi munkáink által. Érdemes megnézni, milyen egyéb szereplők vannak jelen, és hogyan tudunk velük kapcsolatba lépni. Fontos, hogy a kiválasztott vállalatok ne legyenek se túl kicsik, se túl nagyok. Miközben a kezdő, start-up vállalatoknak még nincs pénze a fordításra, illetve túl sok időbe telik, mire eladjuk nekik a fordítási szolgáltatásainkat, addig a túl nagy cégek egyszerre több nyelvre is fordíttatnak, így inkább nagyobb fordítóirodákhoz fordulnak, amelyek egyszerre tudják a munkák elvégzését biztosítani. Fontos azt is tudni, hogy a cégen belül pontosan kihez is fordulhatunk (legyen az a marketing- vagy lokalizációs menedzser).

A 80-20%-elmélet szerint az ügyfelek 20%-a adja a fordító bevételének 80%-át, vagyis mindenképpen fontos, hogy megfelelő partnerekkel rendelkezzünk. Ismerjük meg az ügyfél-portfóliónkat:

• Kik a legutóbbi ügyfeleink?
• Kik a leggyakoribb ügyfeleink?
• Kik fizetnek a legjobban?
• Melyik munkát szeretjük a legjobban?

Ezek után jöhet az ideális ügyfelek felkeresése. Tudnunk kell, pontosan mit vagy kit keresünk:

• Melyik piac nő a leginkább?
• Melyik piacra kell a mi fordítási szolgáltatásunk?
• Milyen plusz szolgáltatást vagy értéket tudunk nyújtani az adott piacnak?
• Hogyan vegyük figyelembe a digitális piac térnyerését?

Amennyiben ezekre a kérdésekre is választ adtunk, szűkítsük le a kívánt piacot:

• Földrajzilag
• Iparág szerint
• Cégméret szerint
• Technológia vagy termék szerint
• Kontaktszemély szerint
• A vállalat kora szerint
• Bevétel alapján

A pontos meghatározás segít megtalálni a számunkra legmegfelelőbb ügyfelet.

2. Mire van szüksége az ügyfeleknek?

A digitális marketing korában a kommunikáció összes formáját érdemes lefordítani, a célnyelvi kultúrához igazítani (lokalizálni). Figyeljük meg a vállalatokat: olvassunk el mindent a vállalatról és a piacról, járjunk el eseményekre, ismerjenek meg minket, szerezzük meg az elérhetőségeiket, így biztosan megismerjük a szükségleteiket.

3. A saját márka kiépítésének fontossága

Érdemes saját weboldalt csinálni, és megosztani magunkról minden olyan információt, amely segít kitűnni a fordítóirodák és a többi fordító közül:

• Tapasztalat
• Korábbi munkák referenciái
• Korábbi ügyfelek véleményei
• Esettanulmányok (pl. Hogyan befolyásolta a fordítás/lokalizáció a termék megjelenését a piacon?)

Az új ügyfelek számára ezek kiemelt fontosságúak a fordító kiválasztásakor. Továbbá meg kell említeni, milyen megoldásokat nyújtunk az adott szegmens problémáira, és itt nem elég a fordítást kiemelni, hanem fontos, hogy lássák az ügyfelek, hogy a teljes iparággal és annak igényeivel is tisztában vagyunk. A weboldal további funkciója, hogy bemutathatjuk, mitől vagyunk egyediek, mik azok az extra szolgáltatások (pl. Desk Top Publishing, SEO stb), amelyekkel további előnyöket szerezhetnek, ha minket választanak. Ahhoz, hogy mindezt sikeresen tudjuk az ügyfelek felé kommunikálni, meg kell ismernünk saját magunkat, és érdemes összeírni az erősségeinket. Sőt, próbáljuk előnnyé kovácsolni minél több tulajdonságunkat, készségünket! A konkurencia nyomonkövetésével is biztosan találunk olyan szolgáltatásokat vagy tulajdonságokat, amelyek kiemelésével a saját malmunkra hajthatjuk az iparág vizét. Ez az úgynevezett USP (Unique Selling Point), amelynek segítségével megmutathatjuk, mitől vagyunk mi jobbak a versenytársainknál.

Megemlíthetjük:

• a tapasztalatot
• az extrém specializációt egy-egy területre
• lenyűgözhetjük ügyfeleinket egy-egy különleges, ismert ügyféllel, díjakkal és bizonyítványokkal, illetve extrém tudásunkkal.

Továbbá megnézhetjük, hogy milyen kulcsszavakat írhatunk a szolgáltatásaink leírásába, hogy a keresőprogramok biztosan minket is megjelenítsenek, de ez már külön marketingstratégiát igényel.

4. Hol találjuk a közvetlen ügyfeleket?

Ahhoz, hogy megtaláljuk az ügyfeleket, fontos, hogy megtegyük az első három lépést. Ezek után eljárhatunk konferenciákra, hogy megismerhessük az iparágat és annak szereplőit. Itt nem érdemes névjegykártyákat osztogatni, hiszen az ügyfeleknek nincs idejük ránk, és a saját szolgáltatásaikat szeretnék eladni. Amennyiben már ismerünk valakit az iparágban, érdemes a segítségét kérni további kapcsolatépítéshez (szintén nem direkt módon, azaz inkább csak útmutatást kérjünk, ne kontaktot). A kereskedelmi kamara által rendezett eseményeken, és persze a fordítói eseményeken is gyakran megismerkedhetünk leendő ügyfelekkel. Ezekre az eseményekre azonban illik előre felkészülni. Tudnunk kell, kik és miről tartanak majd előadást, kikkel tudjuk már hamarabb felvenni a kapcsolatot (esetleg LinkedIn-en). Fontos továbbá, hogy az esemény és a bemutatkozás után küldjünk e-mailt, amelyben a kontaktszemélyt a korábbi találkozónkra emlékeztetjük, és szolgáltatásainkat még részletesebben tudjuk bemutatni. További lehetőség még a kapcsolatépítésre, ha belépünk iparági csoportokba a különböző kommunikációs csatornákon, és a direkt megszólítás mellett releváns hozzászólásokkal is felhívhatjuk magunkra a figyelmet.

5. Személyre szabott marketingmódszerek

Többféle marketingmódszert alkalmazhatunk abból a célból, hogy bemutassuk magunkat és a szolgáltatásainkat. Itt mindenképpen érdemes azt választani, ami nekünk és a célközönségnek a megfelelőbb, illetve amit fel merünk vállalni (e-mail, levél, telefon stb). Tess azokat az emaileket ismertette, amelyek nem számítanak spam-nek, és így nem landolnak azonnal a szemét- vagy kuka mappában. Az ilyen emailek megírásához nélkülözhetetlenek az adott személyről szerzett háttérismereteink, amelyeket online kutatómunkával és/vagy személyesen szereztünk az előzőleg bemutatott módszerek egyikével. A GDPR-előírások betartásával ezeknek az e-maileknek az alábbi jellemzőkkel mindenképpen rendelkeznie kell:

• A címzett ismert (vagyis nem akárkinek, és nem akármilyen megszólítással írjuk)
• Az e-mail tárgymezőjében csábító cím szerepeljen, amely felkelti a címzett érdeklődését
• Az e-mail maga legyen releváns, rövid és tárgyra törő
• A probléma meghatározása után mutassunk be megoldási javaslatot
• PDF-ismertető rólunk, a szolgáltatásainkról csatolmányként
• Úgynevezett Call for Action, azaz valamilyen kapcsolatfelvételi mód, melyen megbeszélhetjük a részleteket
• A későbbiekben pedig nagyon fontos, hogy utókövessük az e-mailt, hiszen a címzettnek nem biztos, hogy van ideje válaszolni, illetve sokat tanulhatunk abból is, amikor egy-egy kampány nem működik.

Szükséges továbbá a kampányok követése, sikerességük mérése minden lehetséges eszközzel (pl. Google Analytics), hiszen így látjuk, hogyan és min kell változtatnunk az ügyfélszerzést célzó kommunikációnk során.

Ez mindenképpen hosszú folyamat, és rengeteg befektetett energia szükséges ahhoz, hogy „megfelelő minőségű” közvetlen ügyfeleket találjunk, de érdemes végigmenni az úton, hiszen ezeknek a lépéseknek a segítségével jobban fizető munkákhoz juthatunk.      

A magyar nyelvű összefoglalót készítette:
Köllner Zsófia,
fordítóképzős hallgató

---

Hozzászólások (0)